Hoe je de groeistrategieën van het Ansoff-model toepast in online marketing

Groeien gebeurt regelmatig nog op het klassieke groeimodel van Igor Ansoff. De groeimatrix van Ansoff heeft 2 variabelen: jouw product en de markt waarop je je richt. Deze variabelen vormen 4 verschillende groeirichtingen, waaruit je kunt kiezen:

• Marktpenetratie - bestaand product in een bestaande markt
• Productontwikkeling - nieuw product in een bestaande markt
• Marktontwikkeling - bestaand product in een nieuwe markt
• Diversificatie - nieuwe product in een nieuwe markt

Het klassieke groeimodel wordt voornamelijk toegepast binnen de maakindustrie, waar digitale marketing nog een ondergeschoven kindje is en wordt vastgehouden aan traditionele marketingvormen...

Nieuwe stappen zetten op het gebied van digitale marketing? Ontdek wat inbound marketing voor jouw organisatie kan betekenen.

Wij lichten graag – per groeirichting – toe hoe je Ansoff toepast in het digitale tijdperk.

Groeirichting 1: Marktpenetratie

Een veel gekozen route om marktaandeel te vergroten, is door met bestaande producten een bestaande markt verder te veroveren. Dit wordt ook wel marktpenetratie genoemd.

Of marktpenetratie mogelijk is, hangt af van de markt en het product/de dienst. In de praktijk wordt deze strategie vaak gekozen door bedrijven met een klein marktaandeel in een groeiende of volwassen markt.

Het marktaandeel wordt vergroot door onder andere…

• klanten van de concurrentie over te nemen,
• meer producten/diensten aan bestaande klanten te verkopen,
• het verzorgingsgebied uit te breiden,
• het merktrouw te vergroten,
• en andere bedrijven over te nemen.

Digitale marketing voor marktpenetratie

Wil je je marktaandeel vergroten? Verleg dan het zwaartepunt van je strategie naar e-mailmarketing, waarmee je bestaande klanten stimuleert om meer aankopen te realiseren. Meer verkopen aan bestaande klanten is immers eenvoudiger dan nieuwe klanten werven.

Komt er een bestaande klant op je website en bekijkt hij specifieke producten? Of bekijkt hij specifieke artikelen in een zojuist uitgezonden e-mail? Een seintje in het CRM naar de betreffende accountmanager is dan soms cruciaal om een nieuwe sale rond te maken. Hoe effectiever dit proces wordt ingericht, hoe meer potentiële sales je kunt doen met hetzelfde aantal mensen.

Wil je je marktaandeel vergroten met nieuwe klanten? Dan bieden search engine marketing (zoals SEA en SEO) mogelijkheden. Je maakt je producten/diensten zichtbaar bij potentiële klanten, die zich in de laatste fasen van het aankoopproces bevinden maar jouw organisatie nog niet kennen.

Groeirichting 2: Productontwikkeling

Met productontwikkeling speel je in op de veranderende behoefte(n) van de klant. Dat kan een succesvolle groeirichting zijn, bijvoorbeeld bij een gezond marktaandeel in een verzadigde markt.

Een goed voorbeeld is Apple: het merk lanceert jaarlijks een nieuwe en prijziger iPhone met nieuwe features en hardware. Met deze strategie blijft Apple groeien en veel omzet genereren.

Ook cross-selling behoort tot productontwikkeling. Je kunt de omzet aanzienlijk vergroten door extra producten en diensten aan te bieden, bijvoorbeeld als een totaalpakket. Zeker als de afnemer er behoefte aan heeft!

Digitale marketing voor productontwikkeling

Bij productontwikkeling draait om leadership. Ofwel, voorop lopen in een specifieke markt.

In je contentstrategie leg je de nadruk op leadership door jouw visie op marktontwikkelingen met anderen te delen. Je communiceert bijzonder actief over nieuwe producten en features waarbij je je richt op de early adopters. Dit zijn organisaties of particulieren die zelf ook voorop willen lopen. Hiervoor kun je onder andere je blog en social media kanalen inzetten.

Bied prospects en klanten tevens de mogelijkheid om op de hoogte te blijven van de laatste marktontwikkelingen, bijvoorbeeld met de inschrijving op een gesegmenteerde nieuwsbrief. Zo communiceer je direct de nieuwste features met een relevante doelgroep.

Groeirichting 3: Marktontwikkeling

Als je bestaande producten op nieuwe markten wilt verkopen, dan spreken we van een marktontwikkeling-groeistrategie.

• Soms is dat een (her)positionering van je organisatie of product, bijvoorbeeld wanneer je zakelijke product of dienst tevens interessant is voor de particulier.
• Maar de marktontwikkeling kan ook geografisch van aard zijn. Lever je in Nederland en ga je heel Europa bedienen? Dan krijg je te maken met andere landen, talen, culturen en behoeftes. Maar denk ook aan distributiekanalen, juridische verschillen, et cetera.

Digitale marketing voor marktontwikkeling

Bij het aanboren van een nieuwe markt is het cruciaal dat deze je leert kennen. Het vergroten van de naamsbekendheid van je organisatie, product of dienst is de meest essentiële speerpunt in de strategie.

De naamsbekendheid kun je vergroten met de inzet van advertising. Bijvoorbeeld met commercials op TV of radio. Maar ook met banners of andere uitingen zoals video op externe platformen maak je jezelf zichtbaar op plekken waar de doelgroep zich bevindt.

Daarnaast kun je – met de inzet van kwalitatieve content, zoals blogs – inspelen op vraagstukken die de doelgroep mogelijk heeft. Het gaat dan om potentiële klanten die zich in de eerste fases van het aankoopproces bevinden. Lost jouw product of dienst een specifiek probleem op binnen de nieuwe markt? Laat het hen weten en leg vooral uit hoe!

Tip! Informeer bij sales welke vraagstukken zij van klanten krijgen, zodat je gerichte en kwalitatieve content strategie kunt creëren.

Groeistrategie 4: Diversificatie

Diversificatie is de meest risicovolle strategie van de Ansoff matrix. Een nieuw product in een nieuwe markt lanceren, betekent meestal dat je een behoefte moet creëren die er wellicht niet is. En dat kost geld.

Mislukking ligt snel op de loer, wanneer het product…

• simpelweg geen concrete pijn wegneemt bij de doelgroep,
• en geen échte behoefte vervult van de doelgroep.

Daarom is het van groot belang om pijnpunten in kaart te brengen en behoefte(s) te creëren met de inzet van digitale marketing.

Digitale marketing voor diversificatie

Een veel voorkomende aanpak voor succesvolle diversificatie, is door advertising breed in te zetten. Zo vergroot je de naamsbekendheid. Dat betekent dat de advertenties worden getoond op een breed scala plaatsing – zowel relevante en minder-relevante. Daarnaast liggen de kosten mogelijk hoger dan bij specifieker ingerichte campagnes.

Maar ook content marketing biedt kansen. Met content kun je – net zoals bij marktontwikkeling – inspelen op vraagstukken van doelgroepen om een nieuwe behoefte te creëren. Licht toe waarom iets een probleem vormt en laat de doelgroep vervolgens kennismaken met jouw product of dienst die hiervoor een mogelijke oplossing biedt.

Tips om digitaal succes te realiseren met Ansoff

1. Kies één CRM systeem voor de gehele organisatie

In de basis is het voor alle groeistrategieën noodzakelijk om een goed CRM te hebben, waarin zowel sales als marketing gezamenlijk werkt. Deze twee teams vormen immers het kloppende hart van een organisatie: waar marketing werkt aan de naamsbekendheid en leadgeneratie, gaat sales over de verkoop en klantcontacten.

Kies je voor losstaande tools, dan loop je het risico op…

• een incompleet plaatje,
• data redundantie,
• en verlies aan effectiviteit en efficiency.

Bovenstaande resulteert in hogere kosten en lagere rendementen.

Ontdek welk marketing automation software het beste bij jouw organisatie past.

2. Werk aan een gedegen content strategie

Ook content is noodzakelijk voor succesvolle digitale marketing. Of je nou e-mails verstuurt, sociale media inzet of je vindbaarheid in zoekmachines wilt vergroten: content is daarin de spil van het geheel.

Echter verschilt het per groeistrategie welke content je creëert en hoe je deze content verspreidt. Daarnaast dien je alle relevante middelen in te zetten, in volgorde en mate van effect op het te behalen doel.

Hier ligt een gedegen content strategie aan ten grondslag, die alle fasen van de buyer journey dekt.

Ansoff is perfect te ondervangen met inbound marketing. Meer weten? Download gratis ons uitgebreide eBook.