Wat is een B2B salesplan?
Een salesplan is een strategisch document dat in kaart brengt hoe je jouw salesdoelen gaat behalen. Het is meer dan alleen een lijst met acties; het geeft richting aan je salesteam, stroomlijnt processen en helpt je om bedrijfsdoelen te vertalen naar concrete salesactiviteiten. Voor B2B-bedrijven staat een salesplan centraal aan salesactiviteiten, omdat het niet alleen zorgt voor focus, maar ook voor betere samenwerking tussen je collega’s en meetbare resultaten. Het gaat verder dan het simpelweg in kaart brengen van je salesfunnel.
Doelen van een effectief salesplan
Een goed salesplan gaat verder dan alleen doelen vaststellen. Het helpt je:
- De doelen van je bedrijf te communiceren.
- Een strategische route te bepalen die je team kan volgen.
- Rollen en verantwoordelijkheden duidelijk uit te lijnen.
- De voortgang van je salesactiviteiten te monitoren.
Door deze doelen te integreren in je salesplan, zorg je voor een stevige basis waarop je team kan bouwen.
Wat staat er in een B2B salesplan?
Een effectief salesplan bevat een aantal onderdelen die samen een compleet overzicht bieden van jouw salesstrategie. Voordat je start met het opstellen van een salesplan, is het handig dat je het concept van ‘sales planning’ doorneemt. Hierna leggen we uit wat er precies in de inhoud van salesplan staat, hoe je deze het beste kan schrijven en geven we een voorbeeld van een B2B salesplan.
Het concept van ‘Sales planning’
Sales planning is het proces waarbij je strategisch nadenkt over de toekomst van je salesactiviteiten. Dit begint met een grondige analyse van je huidige situatie. Waar liggen je sterke kanten, en waar kun je jouw salesproces verbeteren? Het is belangrijk om te kijken naar groeikansen binnen je markt en in te spelen op trends die relevant zijn voor jouw sector. Daarnaast biedt een concurrentieanalyse waardevolle inzichten in hoe andere bedrijven hun salesprocessen inrichten, zodat je jezelf beter kunt positioneren.
Bij sales planning gaat het niet alleen om strategie, maar ook om uitvoering. Het is van belang dat je een realistisch en haalbaar plan opstelt dat aansluit bij de middelen en capaciteiten van je team. Door te investeren in een goede salesplanning leg je de basis voor een succesvol salesplan.
Inhoud salesplan
Een effectief salesplan bevat de onderstaande onderdelen. In het voorbeeld verderop in dit blog lees je hoe je deze uit kunt werken.
- Missie en achtergrond
Beschrijf kort de missie van je bedrijf en de context waarin je opereert. Bijvoorbeeld: "Wij helpen B2B-bedrijven in de techsector hun salesprocessen te automatiseren." - Team
Geef een overzicht van het sales- en marketingteam en hun verantwoordelijkheden. - Doelgroep en markt
Wie zijn je ideale klanten? Gebruik buyer persona’s en segmentaties om dit in kaart te brengen. - Tools/software en bronnen
Benoem de tools die je gebruikt, zoals CRM-systemen, prospectingtools of analysetools. - Positie
Beschrijf je unieke waardepropositie: waarom kiezen klanten voor jouw bedrijf? - Marketingstrategie
Laat zien hoe marketing en sales elkaar versterken, bijvoorbeeld via gezamenlijke campagnes. - Prospectingstrategie
Omschrijf hoe je nieuwe leads identificeert en benadert. - Actieplan
Maak een concreet stappenplan: welke acties voer je uit en wanneer? - Doelen
Stel meetbare doelen op, zoals "10% omzetgroei in Q1" of "25 nieuwe klanten in 6 maanden". - Budget
Bereken het budget dat nodig is om je doelen te behalen, inclusief kosten voor tools, trainingen en campagnes.
Het schrijven van je salesplan
Om een salesplan te schrijven, begin je met het opstellen van een missie die de kern van je bedrijf beschrijft. Vervolgens definieer je de rollen en verantwoordelijkheden binnen je team, zodat iedereen weet wat er van hen wordt verwacht. Daarna identificeer je je doelgroep en markt, gebaseerd op grondig onderzoek en data. Het is belangrijk om te analyseren welke systemen en tools je nodig hebt om je salesactiviteiten te ondersteunen, en deze in lijn te brengen met je strategie.
Na het uitvoeren van een concurrentieanalyse bepaal je je marketing- en prospectingstrategie. Dit zijn de methoden die je gebruikt om klanten te bereiken en leads te converteren. Vervolgens stel je een actieplan op dat bestaat uit concrete stappen met bijbehorende deadlines. Tot slot formuleer je meetbare doelen en stel je een budget op om je salesactiviteiten te financieren.
Salesplan voorbeeld (B2B)
Een concreet voorbeeld kan je helpen bij het opstellen van een effectief salesplan. We hebben hieronder een salesplan uitgewerkt voor het fictief B2B-bedrijf "InnoPro Creations", dat innovatieve softwareoplossingen levert aan bedrijven in de supply chain-sector.
1. Missie en achtergrond
InnovaPro Solutions heeft als missie om supply chain-processen te transformeren door middel van geavanceerde, gebruiksvriendelijke softwareoplossingen. Het bedrijf richt zich op het verbeteren van efficiëntie en het verlagen van operationele kosten voor middelgrote en grote bedrijven. Sinds de oprichting vijf jaar geleden heeft InnovaPro Solutions een reputatie opgebouwd als betrouwbare partner in de sector, met een sterk klantgericht team.
2. Doelgroep en markt
De primaire doelgroep van InnovaPro Solutions bestaat uit logistieke bedrijven en producenten met complexe supply chain-behoeften. Deze bedrijven hebben vaak moeite om realtime inzicht te krijgen in hun voorraadbeheer en distributieprocessen. De marktanalyse laat zien dat bedrijven met meer dan 100 werknemers en een jaarlijkse omzet van minimaal €10 miljoen de meest geschikte klanten zijn. Daarnaast biedt de groei in e-commerce nieuwe kansen voor InnovaPro Solutions.
3. Team en verantwoordelijkheden
Het salesplan verdeelt de verantwoordelijkheden binnen het team. De salesdirecteur is verantwoordelijk voor strategische beslissingen en rapportages. Accountmanagers richten zich op leadopvolging en relatiebeheer. Daarnaast worden technici ingezet voor productdemonstraties en ondersteuning bij technische vragen. Het team wordt ondersteund door een marketingcoördinator die leadgeneratie campagnes uitvoert.
4. Tools en bronnen
InnovaPro Solutions maakt gebruik van een geïntegreerd CRM-systeem (HubSpot) om sales- en marketingactiviteiten te beheren. LinkedIn Sales Navigator wordt ingezet om nieuwe leads te identificeren. Voor interne communicatie en projectmanagement gebruikt het team Asana en Slack.
5. Marketing- en prospectingstrategie
De marketingstrategie richt zich op het aantrekken van leads via contentmarketing, zoals blogs, whitepapers en sectorgerichte webinars. Daarnaast worden gerichte advertenties ingezet op LinkedIn en Google Ads. De prospectingstrategie richt zich op het benaderen van bedrijven die een van deze contentstukken hebben gedownload. Accountmanagers benaderen deze warme leads persoonlijk binnen twee werkdagen.
6. Actieplan
Het actieplan van InnovaPro Solutions bevat de volgende stappen:
- Identificeren van minimaal 300 nieuwe leads per kwartaal via LinkedIn en website-interacties.
- Organiseren van twee webinars per kwartaal over trends in supply chain management.
- Contact opnemen met leads binnen twee werkdagen na interactie met de content.
- Inplannen van twintig productdemonstraties per maand.
- Het maandelijkse conversiepercentage monitoren en strategieën aanpassen waar nodig.
- Leadinfo integreren om potentiële klanten te eerder identiciferen en bereiken.
7. Doelen en meetbaarheid
InnovaPro Solutions stelt als doel om binnen zes maanden vijftig nieuwe klanten aan te trekken met een gemiddelde dealwaarde van €40.000. Daarnaast willen ze het conversiepercentage van lead naar klant verhogen van 10% naar 15%. Dit wordt bereikt door een verbeterde follow-up en gerichte campagnes.
8. Budget
Het budget voor sales- en marketingactiviteiten wordt vastgesteld op €25.000 per maand. Dit omvat kosten voor advertenties, webinars, softwarelicenties en het trainen van het salesteam.
Valkuilen van het niet structureren van je salesactiviteiten
Het niet structureren van je salesactiviteiten brengt aanzienlijke risico's met zich mee die je bedrijfsresultaten negatief kunnen beïnvloeden. Een veelvoorkomende valkuil is het gebrek aan meetbaarheid. Zonder een gestructureerd plan is het moeilijk om vast te stellen welke activiteiten effectief zijn en welke niet. Dit leidt ertoe dat je beslissingen moet baseren op aannames in plaats van op feiten, wat je groei belemmert.
Daarnaast zorgt een gebrek aan structuur vaak voor slechte samenwerking binnen je team. Zonder duidelijke richtlijnen en verantwoordelijkheden ontstaan misverstanden en worden kansen gemist. Dit kan resulteren in dubbele inspanningen of, erger nog, taken die blijven liggen.
Efficiëntie is een andere valkuil. Een team zonder structuur werkt vaak reactief in plaats van proactief, wat betekent dat er veel tijd en middelen worden verspild aan activiteiten die geen prioriteit hebben. Hierdoor wordt het lastig om verbeteringen door te voeren, omdat je onvoldoende inzicht hebt in wat werkt en wat niet.
Een gestructureerd salesplan helpt je om deze valkuilen te vermijden. Door een helder plan te hebben, kun je gericht werken aan je doelen, problemen identificeren en oplossingen implementeren. Dit zorgt voor een beter georganiseerde, efficiëntere en succesvollere salesaanpak.
Lees ook: Warm calling - Verhoog de kwaliteit van je sales afspraken
7 Tips voor je salesplan
Een effectief salesplan vraagt om een strategische aanpak en slimme optimalisaties. Hieronder vind je 7 praktische tips voor jouw salesplan. Elke tip wordt uitgelegd zodat je deze direct kunt toepassen.
- Stel buyer persona’s op
Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van je ideale klant. Het helpt je om hun behoeften, uitdagingen en gedrag te begrijpen. Door specifieke persona’s te ontwikkelen, kun je jouw boodschap en aanpak beter afstemmen op jouw doelgroep, wat de kans op conversie vergroot. Een andere optie is om buyer profiles op te stellen. Deze richten zich meer op bedrijven dan op een specifiek individu. - Maak gebruik van automatisering
Tools zoals HubSpot helpen je om repetitieve taken en processen te automatiseren, zoals het versturen van opvolg-e-mails of het bijhouden van leadinformatie. Dit bespaart tijd en geeft je salesteam meer ruimte om zich te richten op strategische taken. Automatisering kan ook de klantbeleving verbeteren door consistent en snel te reageren op vragen of verzoeken. - Stel duidelijke en meetbare KPI’s op
Key Performance Indicators (KPI’s) kan je het succes van je salesactiviteiten te meten. Kies KPI’s die aansluiten bij je doelen, zoals de conversieratio, het aantal verkochte producten of de gemiddelde dealwaarde. Analyseer deze regelmatig en gebruik de inzichten om je strategie te verbeteren. - Onderzoek de interne belemmeringen
Praat met je team om te ontdekken waar zij tegenaan lopen in hun dagelijkse werk. Misschien zijn er inefficiënte processen, ontbrekende tools of onduidelijkheden in de verantwoordelijkheden. Door deze obstakels aan te pakken, kun je de efficiëntie en het werkplezier verhogen. - Houd rekening met trends en concurrenten
Blijf op de hoogte van de nieuwste trends in jouw sector en analyseer hoe je concurrenten hun sales aanpakken. Gebruik deze informatie om jezelf te onderscheiden, bijvoorbeeld door een unieke benadering of innovatieve strategieën toe te passen. - Onderbouw je budget met feiten
Een goed onderbouwd budget zorgt voor een efficiëntere verdeling van middelen. Gebruik data en berekeningen om te laten zien hoe jouw geplande activiteiten bijdragen aan de omzetgroei of klanttevredenheid. Dit maakt het makkelijker om intern goedkeuring te krijgen voor je budget. - Gebruik de juiste tools en software
Kies tools die passen bij jouw bedrijfsdoelen en processen. Een CRM zoals HubSpot biedt uitgebreide functionaliteiten om je salesactiviteiten te beheren en te optimaliseren. Combineer dit met analysetools om diepgaande inzichten te krijgen in je prestaties.
Salesplan met behulp van AI
Het gebruik van AI in marketing en sales kan je helpen om een efficiënter en effectiever salesplan op te stellen. AI kan bijvoorbeeld worden ingezet voor marktonderzoek door trends en klantgedrag te analyseren. Met deze inzichten kun je jouw doelgroep beter definiëren en je salesstrategie aanscherpen.
Daarnaast kan AI ondersteuning bieden bij het opstellen van gepersonaliseerde content, zoals e-mails of presentaties, die aansluiten bij de behoeften van je doelgroep en klanten. Ook predictive analytics, waarbij AI voorspellingen doet op basis van historische data, kan waardevol zijn om te bepalen welke leads de meeste kans hebben om te converteren.
Hoewel AI veel voordelen biedt, is het belangrijk om het te zien als een aanvulling op je eigen expertise, niet als een vervanging. Gebruik AI als een sparringpartner om data te interpreteren en strategieën te ontwikkelen, maar blijf kritisch en vertrouw op je eigen ervaring.
Sales met een geautomatiseerde tool inclusief AI
Een krachtige tool zoals HubSpot combineert CRM-functionaliteiten met AI-technologie om je salesproces te optimaliseren. Met lead scoring kun je bijvoorbeeld prioriteit geven aan de meest veelbelovende prospects, terwijl workflows je helpen om automatisch leads op te volgen op het juiste moment. Ook rapportages worden eenvoudiger met HubSpot, omdat je in één oogopslag ziet hoe je team presteert en waar bijsturing nodig is.
Door een tool als HubSpot te gebruiken, kun je je salesplan niet alleen eenvoudiger opstellen, maar ook efficiënter uitvoeren. Het biedt een alles-in-één oplossing waarmee je jouw salesactiviteiten kunt beheren, monitoren en verbeteren.
Hulp nodig bij inrichten van je salesproces? Wij helpen je graag op weg. Vraag een gratis adviesgesprek aan.
