Hoe verbeter je jouw salesproces?

Wat is een salesproces?

Een B2B-salesproces bestaat uit alle stappen die de salesafdeling zet van het vinden van prospects tot het closen van de deal en daarna. Het volgen van een goed salesproces maakt het werk van de sales makkelijker. Daarnaast is het makkelijker te zien welke onderdelen verbeterd kunnen worden.

Het verschil tussen het salesproces en de sales funnel

Gebruik jij de termen salesproces en sales funnel door elkaar? Hoewel ze erg op elkaar lijken, zijn ze niet hetzelfde. Het salesproces gaat alleen over het proces welke sales medewerkers doorlopen. De sales funnel visualiseert het verkoopproces dat leads doorlopen voordat ze klant worden. Deze wordt gevisualiseerd door een trechter. Hierbij begin je met veel potentiële klanten en per stap gaan alleen de meest gekwalificeerde potentiële klanten door naar de volgende fase en uiteindelijk het einde. 

Waarom is een goed B2B-salesproces belangrijk?

Een goed B2B-salesproces is belangrijk vanwege verschillende redenen. We hebben de belangrijksten hieronder voor je op een rijtje gezet:

• Een goed salesproces is opgedeeld in verschillende stappen. Hierdoor is gemakkelijker te zien bij welke stappen leads vastlopen en welke dus geoptimaliseerd moeten worden.
• Een goed salesproces leidt tot een hogere productiviteit en grotere kans op succes omdat sales een duidelijk stappenplan heeft en doelgericht de fases kan doorlopen.
• Een goed B2B-salesproces leidt tot consistentie en standaardisatie. Alle sales werknemers doorlopen immers dezelfde stappen.

Wat is bepalend voor een goed salesproces?

Een effectief salesproces bestaat doorgaans uit een reeks herhaalbare stappen die gezet worden om leads om te zetten naar deals. Wanneer dit proces er goed uitziet zorgt deze ervoor dat je een framework hebt dat gevolgd kan worden om meer deals af te ronden. 

Voor een goed salesproces zijn er enkele bepalende onderdelen:

1. De stappen zijn herhaalbaar: Je kunt een proces pas een proces noemen wanneer je deze ook kunt herhalen. Iemand anders moet dus dezelfde stappen kunnen doorlopen. Wanneer je telkens een nieuw proces per lead moet gaan uitstippelen, zul je veel tijd kwijt zijn. Daarnaast helpt het definiëren van een reeks van herhaalbare stappen je om beter in te kunnen spelen op de specifieke behoeften van B2B-klanten.
2. Je maakt van leads klanten: Dit is, als het goed is, ook het uiteindelijke doel van jouw gehele salesproces. Hoe zorg je ervoor dat een lead bij de volgende stap komt en klant wordt? Maar het gaat hierbij ook om de vraag wat er gebeurt als een lead niet naar de volgende stap gaat. Is deze lead dan verloren?
3. Geen enkele stap is een verplichting: Net als wij mensen verschillen van elkaar, is ook geen enkele lead hetzelfde. Zo kan het zijn dat een lead een bepaalde stap in jouw verkoopproces niet nodig heeft. De stappen zijn daarom ook geen verplichting. Ga dus zelf per lead na welke stappen wel of niet nodig zijn. 

De basisstappen van een salesproces

Er bestaat niet zoiets als ‘het perfecte salesproces’. Het salesproces verschilt vaak per bedrijf en is onder andere afhankelijk van de sectoren, type bedrijven en de uitdagingen die zich in dat speelveld bevinden. Toch zijn er enkele basisstappen die vaak terugkomen: 

1. Prospecten: In deze eerste stap identificeer je de potentiële klanten die passen bij jouw product of dienst. Hierbij identificeer je welke van je leads ook daadwerkelijk prospects zijn. Vervolgens bepaal je of de prospect aansluit bij de buyer persona van jouw bedrijf en of er een reële kans is op een succesvolle deal. Heeft de lead bijvoorbeeld geen voldoende budget voor jouw product of dienst? Dan heeft het ook geen zin om er moeite in te steken.
2. Lead scoring: Vervolgens pas je lead scoring toe om te kijken waar de lead zich bevindt in de klantreis. Is dit de awareness fase en is de lead zich dus nog niet bewust van hun probleem? Of is dit de decision fase waarin de lead de juiste aanbieder aan het kiezen is? Door dit te beslissen weet je welke leads de meeste (of snelste) kans van slagen hebben en welke nog langer nodig hebben (of nog niet benaderd moeten worden door sales).
3. Research doen naar pijnpunten van de klant: Je weet nu welke prospects waardevol zijn om (als eerst) verder te begeleiden door het salesproces. De volgende stap is om de uitdagingen en behoeften van het bedrijf van de lead te onderzoeken zodat je deze klant een passende oplossing kan bieden voor hun situatie.
4. Een eerste kennismaking: Wanneer je helder hebt wat de uitdagingen en behoeften zijn van het bedrijf van de lead is het tijd voor een eerste kennismaking. Dit kan door middel van warm calling. Hierbij bel je de lead niet op om jouw product of dienst te verkopen, maar juist om inzicht te krijgen of het bedrijf daadwerkelijk een probleem heeft dat jouw product of dienst op kan lossen.
5. Het uitdiepen van de daadwerkelijke pijnpunten van de klant: Na de eerste kennismaking heb je meer informatie over de problemen en/of uitdagingen waar het bedrijf mee te maken heeft. Deze kun je nu verder uitdiepen. Vervolgens kies je welke van jouw diensten en/of producten een oplossing kunnen bieden,
6. Presentatie of demo geven: Een volgende stap is om jouw product of dienst aan de prospect te tonen tijdens een presentatie of demo.
7. Omgaan met bezwaren: Luister naar de bezwaren van jouw prospects, deze kunnen namelijk extra informatie bieden over het probleem of de uitdaging die zij ervaren. Zo kun jij jouw oplossing beter afstemmen op hun wensen, eisen en budget en met een goed uitgedacht plan komen.  
8. De deal sluiten: Vervolgens kun je tot de kern van de deal komen en samen met de prospect tot een overeenkomst komen. Dit is ook de fase waar je een passend voorstel in de vorm van een offerte verstuurt.
9. Relatie onderhouden: Deze laatste fase wordt vaak vergeten, maar is ontzettend belangrijk. Hoewel het sluiten van de deal vaak een eindpunt is, is het goed om contact te onderhouden met jouw klant. Biedt hun bijvoorbeeld service aan en toon betrokkenheid. Dit vergroot de kans op een upsell of cross-sell. Daarnaast is het onderhouden van de relatie belangrijk voor klantbehoud (customer retention) en een goede band met jouw klant.

Jouw salesproces verbeteren in 4 stappen

Ben je (nog) niet helemaal tevreden over jouw salesproces? Of verloopt het proces nog niet optimaal? Met onderstaande vier stappen zorg je ervoor dat je jouw verkoopproces verder kunt optimaliseren.

1. Analyseer jouw huidige salesproces

Een goed startpunt is om eerst jouw huidige salesproces te analyseren. Bekijk hierbij goed wat er momenteel (niet) werkt met zowel de sales als jouw prospects. Identificeer tijdens deze stap ook waar prospects vastlopen in het proces. Welke obstakels zorgen er bijvoorbeeld voor dat een prospect niet naar de volgende stap in het salesproces gaat? 

Een manier om jouw huidige salesproces te analyseren, is door te kijken hoe het proces van de laatste vijf of tien deals er van begin tot eind uit zag. Hoe ben jij bij deze deals de interactie aangegaan met de klant? En hoe verliep dit?

Vergeet ook niet om te analyseren hoeveel tijd er gemiddeld tussen de verschillende stappen zit. Zo kun je ontdekken waar de pijnpunten precies liggen en welke stappen in het verkoopproces moeizamer verlopen. Vervolgens kun je deze stappen gericht verbeteren en optimaliseren.

2. Bepaal de buyer journey van jouw (potentiële) klant

Een buyer journey is simpelweg de klantreis die jouw ideale doelgroep doorloopt. Door de reis van jouw buyer persona te bepalen kun je de behoeften, verwachtingen en pijnpunten van jouw doelgroep in kaart brengen.  Belangrijk bij deze stap is om de buyer journey te bekijken door de ogen van je buyer persona. Welke interactie verwachten zij en waarom hebben ze jouw product of dienst nodig? Door de buyer journey in kaart te brengen kun je jouw salesproces optimaliseren om beter aan te sluiten bij de wensen, verwachtingen en aankoopmotieven van jouw klanten.

Voor de meeste bedrijven is het in kaart brengen van de buyer journey voldoende. Wil je net dat stapje meer doen? Ontdek dan customer journey mapping. Hier leg je de volledige klantreis vast om te optimaliseren. 

3. Bepaal hoe je een prospect naar de volgende fase krijgt

In het ideale B2B-salesproces zal een prospect vanzelf naar de volgende fase gaan, zonder dat hier veel druk of sturing vanuit jou voor nodig is. Om dit te bereiken is het verstandig om te begrijpen welke factoren ervoor zorgen dat prospects door willen gaan in het verkoopproces. Zorg ervoor dat je waardevolle en relevante informatie biedt op precies de juiste momenten, zodat prospects uit zichzelf gemotiveerd zijn om een stap verder te gaan. Als je weet welke informatie bijdraagt aan die motivatie en op welke momenten prospects deze willen zien, dan kan je kijken of je deze handelingen zoveel mogelijk kan automatiseren.

4. Bekijk en meet de resultaten

Om te kunnen zien of aanpassingen in jouw verkoopproces effectief zijn, is het belangrijk om de resultaten te meten. Zo kun je bijvoorbeeld vergelijken of het aantal gesloten deals toe is genomen en of leads sneller door het salesproces gaan. Deze informatie kun je vervolgens gebruiken om jouw salesproces verder te optimaliseren. 

Enkele belangrijke KPI’s die je kan meten zijn:

• De Customer Lifetime Value: dit is de waarde van alle aankopen die een klant doet in de loop van zijn of haar relatie met jouw bedrijf. Dit bereken je door: (gemiddelde aankoopwaarde x het gemiddelde aantal aankopen per jaar voor elke klant) x de gemiddelde customer lifespan in jaren.
• De maandelijkse omzetgroei: door de maandelijkse omzetgroei bij te houden kun je snel problemen opmerken en realistische doelstellingen opstellen voor omzetgroei. De maandelijkse omzetgroei bereken je door: ((sales van de huidige maand - sales van de vorige maand) / sales van de vorige maand) x 100.
• Het aantal nieuwe leads in de pipeline: hiermee meet je het aantal nieuwe leads dat in één kwartaal wordt toegevoegd aan de pipeline van elke sales medewerker.
• De gemiddelde leeftijd van leads in de pipeline: dit is de periode hoe lang leads zich in de pipeline bevinden zonder dat er een deal wordt gesloten. Dit bereken je doorgaans per medewerker met de volgende formule: de totale leeftijd van alle actieve leads per medewerker / het aantal actieve leads.
• Quote-to-close ratio: dit is het aantal gesloten en gewonnen deals in vergelijking met het totaal aantal offertes dat naar prospects verzonden is. De formule hiervoor is: (aantal gesloten en gewonnen deals / aantal offertes) x 100.

Automatiseer je B2B-salesproces

Zoals je weet kost een efficiënt B2B-salesproces veel tijd en moeite. Zeker wanneer je geen overzicht hebt van de leads die binnenkomen. Hierdoor kan het weleens voorkomen dat je er een over het hoofd ziet. Door jouw verkoopproces te verankeren in een CRM kun je dit proces zichtbaar maken en de resultaten verbeteren. Vervolgens kun je jouw verkoopproces automatiseren voor een efficiënt verloop van het verkooptraject en het besparen van tijd die je elders kunt besteden De HubSpot Sales Hub kan je hierbij helpen.

Met de Sales Hub kun je geautomatiseerde workflows instellen om leads sneller op te volgen. Ook kan je herinneringen instellen voor het opvolgen van bepaalde prospects, zodat je geen enkele lead laat liggen. Daarnaast biedt de Sales Hub je een helder overzicht van al jouw klanten en waar zij zich bevinden in het verkoopproces. Zo kun jij gemakkelijk jouw salesproces opschalen zonder dat de kwaliteit ervan verloren gaat.

Als HubSpot Solutions partner helpen we veel bedrijven met het inrichten en automatiseren van hun marketing- en salesprocessen. Hulp nodig? Neem dan vrijblijvend contact  met ons op. 

Benieuwd hoe de Sales Hub kan helpen bij het verbeteren van jouw salesproces?