Het verschil tussen leads en prospects
Hoewel de termen leads en prospects vaak door elkaar worden gebruikt, zijn ze niet hetzelfde. Met een lead bedoelen we elke potentiële klant. Hierbij hoeft een lead niet te voldoen aan jouw buyer profile, of de ideale klant die jij voor ogen hebt. Binnen het salesproces ga je altijd eerst aan de slag met het verzamelen van leads, ook wel leadgeneratie genoemd. Vervolgens kwalificeer je deze tot prospects. Dit zijn leads die voldoen aan jouw buyer profile en waarvan er een grote kans is dat ze jouw product of dienst willen kopen.
Wat is B2B prospecting?
Waarschijnlijk weet je al wel wat B2B prospecting is. Toch willen we je een korte opfrisser geven. B2B prospecting is het proces van het vinden en benaderen van potentiële klanten. Dit proces omvat verschillende stappen, van het onderzoeken van de juiste prospects tot het kwalificeren en het leggen van contact.
Prospecting is belangrijk om jouw sales pipeline te kunnen vullen en om een continue stroom van nieuwe kansen te kunnen creëren. Het doel is om langdurige zakelijke relaties op te bouwen.
Wat zijn de mogelijke B2B prospects?
Er zijn verschillende typen B2B prospects die onderverdeeld kunnen worden in sales en marketing prospects.
Sales prospects
Dit zijn bedrijven of personen die mogelijk direct geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Deze groep bevat onder andere de volgende personen of bedrijven:
- B2B-bedrijven die je gecontacteerd hebt door middel van cold calling.
- Prospects die gecontacteerd zijn via de e-mail.
- Personen waar een connectie mee is gemaakt via LinkedIn.
- Prospects waar contact mee is geweest via een combinatie van bovenstaande methodes.
Marketing prospects
Deze individuen of bedrijven hebben al een kleine interesse in jouw product of dienst en interactie met je gehad via jouw website zoals:
- Het aanvragen van een demo.
- Het invullen van een formulier.
- Het downloaden van een e-book.
Waarom is prospecting belangrijk?
B2B prospecting is onmisbaar om groei te kunnen realiseren met jouw bedrijf. Het zorgt er namelijk voor dat je sales pipeline gevuld blijft en biedt mogelijkheden om jouw netwerk en klantenbestand uit te breiden. Daarnaast biedt B2B prospecting de volgende voordelen:
- Een consistente sales pipeline: Door regelmatig nieuwe prospects te benaderen, genereer je altijd voldoende leads.
- Betere samenwerking tussen marketing en sales: Prospecting zorgt voor duidelijke communicatie en afstemming tussen beide afdelingen. Dit bevordert de overgang van prospects naar klanten.
- Hogere kwaliteit van leads: Dankzij prospecting kun je de juiste bedrijven en personen identificeren. Dit verhoogt de lead kwaliteit en de kans op conversie.
Uitdagingen bij het benaderen van B2B prospects
Hoewel prospecting verschillende voordelen biedt, zijn er ook uitdagingen bij het benaderen van B2B prospects. De belangrijkste obstakels om rekening mee te houden hebben we hieronder voor je op een rijtje gezet:
- Wees niet te opdringerig: Prospecting moet subtiel en respectvol gebeuren. Wanneer je te opdringerig bent zal dit prospects juist afschrikken. Zo blijkt uit onderzoek van HubSpot dat het woord “opdringerig” het meest geassocieerd wordt met salesmedewerkers. Het is daarom goed om echt te luisteren naar je prospects en om de juiste informatie op het juiste moment te bieden.
- Creëer een persoonlijke ervaring: Elke prospect is uniek met andere behoeften en problemen. Stem je boodschap daarom af op de specifieke situaties van je prospects. Dit kan gedaan worden met behulp van marketingautomatisering en tools voor salesondersteuning. Gebruik bijvoorbeeld gegevens uit je CRM-systeem om voorstellen te personaliseren.
- Bepaal waar de prospects zich bevinden in hun klantreis: Prospects bevinden zich op verschillende fasen in hun klantreis. Het is belangrijk om de fasen te herkennen en je benadering daarop aan te passen. Hierdoor kun je op het juiste moment en met de juiste informatie bij de prospect in beeld komen. Om dit te kunnen doen moeten jouw sales- en marketing strategieën goed op elkaar zijn afgestemd. Hiervoor is het verstandig om alle interacties met prospects bij te houden.
B2B prospects identificeren en benaderen in 10 stappen
Om je een handje te helpen met het identificeren en benaderen van B2B prospects hebben we hieronder een overzichtelijk stappenplan uitgewerkt.
1. Identificeer wie je ideale klant is
De eerste stap bij prospecting is het bepalen van je buyer profile. Dit profiel helpt je te begrijpen wie jouw ideale klanten zijn en voor welke bedrijven je zou willen werken. Dit kan zowel gedaan worden op basis van demografische gegevens als bedrijfsspecifieke kenmerken. Wie hebben jouw product of dienst nodig? Wanneer je deze vraag kan beantwoorden, kun je ook gerichter prospects identificeren en benaderen.
2. Bepaal wie er voldoet aan je buyer profile
Nu je bepaald hebt wie jouw ideale klanten zijn, is het tijd om te zoeken naar de prospects die aan de juiste kenmerken voldoen en die overeenkomen met jouw buyer profile. Verzamel in deze stap zoveel mogelijk informatie, zoals de behoeften, uitdagingen en huidige situatie.
3. Beslis wie je eerst wil bereiken
Het is onmogelijk om alle prospects tegelijk te benaderen. Je zult dus prioriteiten moeten stellen. Kijk naar factoren zoals de kans dat een prospect bij je zal kopen, het budget van het bedrijf en de urgentie van hun probleem. In deze stap is het verstandig om gebruik te maken van lead scoring om te bepalen welke prospects de meeste waarde opleveren voor jouw bedrijf.
4. Bereid je goed voor
Een goede voorbereiding is het halve werk. Voordat je daadwerkelijk contact opneemt met jouw prospects is het belangrijk om hun bedrijf te onderzoeken en jouw communicatie op hun specifieke situatie af te stemmen. Zo zorg je ervoor dat jouw boodschap relevant en waardevol is en vergroot je de kans op een positieve reactie.
5. Het eerste contact
Wanneer je eenmaal klaar bent om contact op te nemen met je prospects. Bij dit eerste contact is het belangrijk om persoonlijk, relevant en authentiek te zijn. Je loopt anders het risico om prospects af te schrikken. Manieren om prospects te benaderen zijn:
- E-mail na eerdere interactie: hierbij stuur je een gepersonaliseerde e-mail naar de prospect met aanvullende content die ze wellicht interessant vinden.
- LinkedIn outreach: leads genereren op LinkedIn kan door middel van het leggen van connecties met personen die in jouw buyer profile vallen.
- Warm calling: bij warm calling neem je telefonisch contact op met prospects om inzicht te krijgen in het daadwerkelijke probleem waar ze mee kampen. Hierbij probeer je nog niet om jouw diensten of producten te verkopen
6. Follow-up en nurturing
Prospects worden niet direct na het eerste contact een klant. Het is belangrijk om regelmatig contact te houden en de relatie verder op te bouwen. Dit kan door het sturen van follow-up berichten, e-mails of door het delen van waardevolle content die jouw prospect verder helpt. Dit zou eenvoudig kunnen met een geautomatiseerde workflow die je normaliter met een CRM/CMS combinatie kan inrichten.
>> Lees ook: CRM vs CMS - hoe zet je ze in voor je B2B bedrijf?
7. Opnieuw kwalificeren
Na je eerste gesprekken met jouw prospects, is het belangrijk om ze opnieuw te kwalificeren. Heeft een prospect daadwerkelijk behoefte aan jouw product of dienst? En kan jouw oplossing het probleem verhelpen? Door prospects continu te kwalificeren, kun je jouw verkoopinspanningen efficiënter richten.
8. Plan opnieuw een contactmoment
Is de prospect geschikt? Dan is het tijd om een nieuw contactmoment te plannen. In dit gesprek ga je dieper in op de specifieke manier waarop jij kan helpen met hun uitdaging. In dit gesprek bespreek je ook de prijzen, diensten en features van jouw product of dienst, mits dit natuurlijk toepasselijk is.
9. De deal sluiten
Als alles goed verloopt, komt eindelijk het moment om de deal te sluiten. Dit is de fase waarin je gaat onderhandelen over de voorwaarden, het contract en waarin de uiteindelijke verkoop afgerond wordt.
10. Herhalen en verbeteren
Het laatste onderdeel van het prospectingproces is een evaluatie. Wat ging er goed? En waar liggen de verbeterpunten? Door regelmatig terug te blikken op het proces, kan het prospetingproces worden verbeterd en geoptimaliseerd.
B2B prospecting met behulp van de Sales Hub van HubSpot
B2B prospecting is gemakkelijker te doen door de juiste tools te gebruiken. Een goede tool die wij hiervoor aanraden is de Sales Hub van HubSpot. Dit is een AI-aangedreven software waarmee je contacten kunt beheren, deals kunt sluiten en kunt bouwen aan een duurzame relatie met jouw prospects.
Zo biedt de Sales Hub de mogelijkheid om automatisch e-mails te verzenden naar prospects om ze verder te nurturen in hun klantreis. Hierbij is het ook mogelijk om automatisch taken aan te maken voor het opvolgen van prospects.
Daarnaast kun je met de Sales Hub alle leads en prospects gemakkelijk identificeren, beheren en organiseren in één overzicht. Dit bespaart tijd en zorgt ervoor dat jij gemakkelijker sales en marketing inspanning af kunt stemmen op specifieke prospects en waar zij zich bevinden in de klantreis.
Maar dat is niet alles, de Sales Hub bevat meer functionaliteiten om jouw bedrijf te laten groeien. Benieuwd hoe de Sales Hub jouw bedrijf kan helpen? Je leest het in ons e-book.
